谈判技巧简述

谈判是解决人们之间分歧的一种方法，是一种自觉的选择。谈判所需花费的时间和精力通常比其他方法更有效。在决定谈判之前，必须考虑两个问题，即通过谈判是否能得到比采用其他方法更好的结果以及是否值得谈判，其最终结果的重要性是否值得投入时间和精力。如果每个问题的答案都是否定的，那么可以考虑利用其他方法；如果对方拥有的某些实质性东西对你很重要，那么就有必要进行谈判。
谈判的成功在于充分的基础工作和准备工作，在面对面谈判之前需要考虑一系列有关谈判结果、关系、期望、检查以及谈判能力评价的问题。其中对谈判能力进行评价是准备工作中最重要的一部分。如何评价自己和对手的实力将对整个谈判准备工作的方案有所影响。在作好充分的谈判准备之后需要考虑采用何种方式进行谈判，而采取的谈判方式取决于谈判双方的关系。有两种谈判方式可以进行选择，即双赢方式与单方有利的方式。必须考虑所处的工作环境、个人风格和人品适合哪种谈判方式，然后再选择适合的方式进行谈判。除此以外，还要遵循关键的谈判原则。针对双赢谈判的原则包括要对事不对人，要将谈判看作是解决问题的活动，其目的是使各方都得到最佳结果，要把谈判当作一个需要解决的客观问题而与参加的人员无关；还有谈判的焦点应在利益而不在立场；要寻求互利方案，致力于利益而非立场可以为达成协议创造较大的活动空间，谈判者应该提出多种选择和可能性以解决问题，使谈判变成寻找各种最佳选择组合，以使双方都得到满足；要采用客观标准，使所有的交易都力图符合双方商定的客观的、独立的标准，这是使谈判公平合理的最好方法。针对单方有利的谈判原则包括地位谈判，要以所有可能的条款确定立场并努力坚守及要以最高防御性出价或最低防御性要价开始。在谈判中要缓慢行动，让步要吝啬，在整个谈判过程中，都需要向对方说明，证明你的地位优势和合理性，同时尽量减少和抵消对方的辩解和要求。
如果已经作好充分的谈判准备，即将开始谈判，就要了解谈判的构成步骤。通常谈判包括五个阶段，即开场、探讨、提议、讨价还价与结束。开场是谈判设置一个环境气氛，最重要的是确定日程表，特别是讨论内容以及计划在哪些方面达成协议。在探讨阶段，双方转向阐述自己对问题的看法，在探讨阶段结尾也会提出各种选择和替代方案，表明即将进入提议阶段。提议阶段即提出一些初步的建议，以便最终达成协议。这些建议通常较为谨慎与含糊，并附带各种条件和说明，同时那些不能达到有利结果的提议可以撤回，以使谈判能够顺利进行。在双方都对所提建议可以接受及做出判断，并依据己方目标和还价能力对建议进行评价时，提议阶段就可融入谈判阶段。这一阶段逐渐形成契约，最终达成具体、明确的协议。对交涉的每个阶段进行总结是一项关键技能，同时在谈判阶段商定的任何提案都不可随便撤回，否则会对谈判的进行有不利的影响。在谈判末尾，需要确切地总结一下所达成的协议内容，并要确保所达成协议都有书面记录。
在谈判过程中，为了能够明确而坚决地表达自己的要求，并使谈判最终达到预期的效果，就必须具备一定的人际交流和沟通艺术，即具备谈判技巧。首先认真听是使谈判取得成效的关键技术，是一种积极主动的姿态，要求你给予对方充分的注意，并把所听到的反馈给对方，这样利于弄清对方所表达的观点，有时间考虑如何回答并建立信任和亲密关系。其次反射式听取应与提问技巧相结合。在谈判的探讨阶段和提议阶段提问尤其重要，能够帮助了解对方的要求，利于评估对方对自己的建议的反应，帮助对方弄清他们自己的结局，并利于双方制定替代方案以便达成协议。在谈判过程中采用设身处地的词语对与对方进行建设性的对话非常有帮助，而且谈判者进行提议时应使用有用的词语，包括“如果”、“怎么样”等，这是为提建议或对对方做出响应的一个前奏，它传达出一种有条件的属性，而且并不要承诺什么。谈判者应避免或应慎重使用那种批评性的或生硬的语言，否则会引起对方反感，并使对方变得固执己见。
有经验的谈判者会经常进行总结，估量所进行过的谈判情况，并澄清说过的话，而在谈判末尾时进行总结非常重要，可以免去以后的误解和不良感受，同时当有疑问或感到难于表达时就要进行总结。